Zielgruppendefinition für Online-Händler

Mit einer zuverlässigen Zielgruppendefinition zum Erfolg

Viele Online-Händler beschäftigen sich nicht hinreichend damit, ihre eigene Zielgruppe zu definieren und zu beschreiben. In der Folge kommt es dadurch oft zu Fehlentscheidungen. Diese können vermieden werden, wenn Sie als Shop-Betreiber sehr genau wissen, wer eigentlich Ihre Seiten besucht und wer bei Ihnen einkauft.

‍

Kurz und bündig erklärt: Was sind Zielgruppen

Sicher ist Ihnen klar, dass Ihr Online-Shop und seine Angebote nicht für jeden Konsumenten gleichermassen attraktiv und anziehend sind. Es hängt stark von den persönlichen Merkmalen eines Menschen ab, ob er sich als Kunde für Ihr Business eignet oder nicht. Wenn Sie die Eigenschaften von Personen, die optimal zu Ihren Angeboten passen, beschreiben, dann handelt es sich dabei um eine Zielgruppendefinition.

Doch aus welchem Grund ist die Bestimmung der Zielgruppe für ein Unternehmen so wichtig? Ganz einfach: Nur wenn Sie genau wissen, an wen sich Ihre Angebote richten sollen, können Sie als Online-Händler Ihr Sortiment, die Gestaltung des Shops, die Ansprache der Kunden, das Online-Marketing und viele andere Aspekte Ihres Unternehmens so anpassen, dass es den Bedürfnissen Ihrer Kundschaft entspricht.

Oft ist es dabei so, dass die richtige Umgangsform mit unterschiedlichen Zielgruppen ganz verschiedenen ist. Denken Sie hier als Beispiel einmal daran, wie Sie die Besucher Ihres Shops ansprechen. Wenn Sie eine förmliche Ansprache mit „Sie“ wählen, dann fühlen sich jüngere Zielgruppe mit einem eher lockeren Lifestyle vielleicht nicht sonderlich zuhause bei Ihnen. Sprechen Sie dagegen eine ältere, konservative und finanzstarke Zielgruppe mit „Du“ an, dann brüskieren Sie diese Kunden unter Umständen und vertreiben Sie dadurch aus Ihrem Shop. Sie sehen also, die klare Festlegung auf eine Zielgruppe ist für jeden Unternehmer extrem wichtig und für Internet-Firmen sogar völlig unverzichtbar.

Aus diesem Grund sollten Sie die Beschäftigung mit Ihrer eigenen Zielgruppe auf keinen Fall auf die lange Bank schieben. So lange Sie dies nämlich nicht erledigt haben, kann es sehr gut sein, dass völlig an den Interessen Ihrer Wunschkunden vorbei agieren. Und keine Angst: Die Zielgruppendefinition und die Anpassung Ihres Shops daran sind viel einfacher als Sie es sich im Moment vielleicht vorstellen. Im Folgenden erklären wir ganz genau, wie Sie dabei vorgehen sollten, um maximalen Erfolg zu haben.

So definieren Sie die Zielgruppe für Ihren Online-Shop

Kommen wir zu der Frage, wie die Definition der eigenen Zielgruppe eigentlich vonstatten geht. Hierzu wollen wir vorab noch eine wichtige Unterscheidung einführen. Es geht dabei um die Frage, ob Sie die Zielgruppe definieren wollen, die Sie mit Ihren Angeboten hauptsächlich ansprechen möchten oder ob es Ihnen eher darum geht, die Zielgruppe zu beschreiben, mit der Sie es in Ihrem Shop aktuell zu tun haben. Wenn Sie mit Ihrem Online-Business gerade erst beginnen wollen, erübrigt sich diese Unterscheidung, weil Sie ja bisher noch keine Kunden haben, die Sie analysieren könnten. Wenn Ihr Shop dagegen bereits etabliert ist, dann verfügen Sie bereits über einen Kundenstamm. Folglich ist es Ihnen dann auch möglich, die bestehende Zielgruppe zu beschreiben.

Gehen wir zunächst also von einem Händler aus, der seinen Shop schon länger betreibt und der seine Kunden näher kennenlernen möchte. Mit SIcherheit haben Sie bereits eine Vorstellung davon gewonnen, was für Personen vor allem bei Ihnen einkaufen. Ordnen Sie ihnen einmal Eigenschaften wie das Alter, das Geschlecht, das Einkommen oder den Bildungsgrad zu, um eine nähere Vorstellung zu entwickeln.

Wenn Sie noch nicht über genügend Kunden verfügen, um Ihre Zielgruppe definieren zu können, dann sollten Sie darüber nachdenken, zu welchem Typ von Nutzer Ihre Angebote am besten passen. Gehen Sie doch zum Beispiel von der Frage aus, wessen Probleme die von Ihnen angebotenen Produkte besonders gut lösen können. So kommen Sie schnell zu einer konkreten Vorstellung darüber, welche Kundengruppen gut zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen.

Passen Sie Ihren Web-Shop an die Zielgruppendefinition an

Wenn Sie Ihre Zielgruppendefinition fertiggestellt haben, fragen Sie sich wahrscheinlich, was Sie damit nun konkret anfangen sollen. Das ist gar nicht sonderlich schwer. Im ersten Schritt sollten Sie Ihren Web-Shop an die Beschreibung Ihrer Zielgruppe anpassen. Schliesslich wollen Sie ja, dass sich Ihre idealen Kunden auf den Shop-Seiten besonders wohl fühlen.

Führen Sie sich hierzu noch einmal alles vor Augen, was Sie über Ihre Zielgruppe wissen. Nun können Sie damit beginnen, den Shop Stück für Stück daran anzupassen. Beginnen Sie zum Beispiel damit, die Ansprache entsprechend zu verändern. Wenn Sie eine junge Zielgruppe ansprechen, dann werden Sie sich eher für eine lockere Anrede entscheiden, während für ältere Kundengruppen eine förmliche Ansprache angemessen erscheint. Gehen Sie in Bezug auf das Design ebenso vor.

Denken Sie weiterhin darüber nach, ob Ihr Sortiment wirklich optimal zu der definierten Zielgruppe passt. Vielleicht sollten Sie die Gelegenheit nutzen, Ihr Lieferprogramm ein wenig anzupassen und dabei darauf zu achten, dass es möglichst gut zu Ihren Kunden passt.

Denken Sie auch zum Beispiel darüber nach, ob Sie es eher mit einer an Informationen interessierten Zielgruppe zu tun haben oder ob bei Ihren Kunden eher die Emotionen im Vordergrund stehen. Hierauf sollten Sie dann vor allem Ihre Produktbeschreibungen ausrichten.

Aktionen und Online-Marketing auf den Punkt gebracht

Auch Aktionen im Shop und Ihre komplette Marketing-Strategie sollten auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Je besser Ihre Strategien und Ihre Kunden zusammenpassen, umso wirksamer wird sich Ihr Marketing entwickeln.

Beginnen Sie dabei mit Überlegungen darüber, wo Sie Ihre Zielgruppe am besten antreffen können. Nutzen Ihre Kunden zum Beispiel die sozialen Medien? Wenn ja, auf welchen Plattformen fühlen sie sich besonders wohl? Es macht einen grossen Unterschied, ob Sie Ihre Social Media Aktivitäten eher bei Facebook, bei Instagram oder bei TikTok initiieren. Dabei unterscheiden sich vor allem die Altersstufen, die Sie vorrangig erreichen.

Auch die Keywords, die Sie auswählen, um zum Beispiel Ihren Shop für Google zu optimieren oder um Anzeigen zu schalten, sollten möglichst konsequent auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein. Versetzen Sie sich dazu in die Lage Ihrer idealen Kunden und stellen Sie sich vor die Frage, was sie wohl eingeben würden, wenn sie auf der Suche nach den Angeboten aus Ihrem Shop wären. Diese Festlegung gelingt Ihnen umso besser, je mehr es Ihnen gelingt, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen.

Gewöhnen Sie sich nicht zuletzt auch daran, jede Aktion, jede Kampagne und jede Strategie immer aus der Perspektive Ihrer Zielgruppe zu betrachten und kritisch zu beurteilen. Wenn Sie hierbei konsequent vorgehen, werden Sie mit Ihren Massnahmen immer die richtigen Personen ansprechen. Das wirkt sich positiv auf die Gewinnung neuer Kunden aus, was Sie sofort an Ihrem Umsätzen bemerken werden.

Unser Fazit: Die Beschäftigung mit Ihrer Zielgruppe ist unverzichtbar

Wenn Sie als Online-Händler bisher den Standpunkt eingenommen haben, dass die Beschäftigung mit Zielgruppen im E-Commerce eher verzichtbar wäre, sollten Sie dringend umdenken. Die Definition und die Berücksichtigung Ihrer Zielgruppe ist ein entscheidender Erfolgsfaktor im Online-Handel. Die Zeit, die Sie in dieses Thema investieren, zahlt sich unmittelbar aus. Möglichst exakt zu wissen, für welche Menschen Sie Ihre Angebote zur Verfügung stellen und um was für einen Menschen es sich bei Ihrem durchschnittlichen Besucher handelt, macht Ihnen fast alle Entscheidungen deutlich einfacher.

Erklären Sie deshalb das Thema Zielgruppendefinition zur Chefsache und kümmern Sie sich, zumindest anfänglich, persönlich darum. Die Beschäftigung mit der eigenen Zielgruppe ist dabei ein dynamischer Prozess. Da es hierbei immer wieder zu Veränderungen kommt, ist die Definition der Zielgruppe im Prinzip nie abgeschlossen.

‍