Gamification im E-Commerce

Gamification liegt im Trend. Mit Spielelementen wie Treuepunkten, Ranglisten oder interaktiven Challenges lassen sich Kunden binden und neue Kunden gewinnen. Wie können Onlineshops Gamification nutzen, um zum Shopping zu motivieren und das Kauferlebnis zu fördern? Was ist bei Gamification zu beachten? Und welche Gefahren hat Gamification? Wir zeigen Beispiele.

Spielen und kaufen

Spielerische Elemente fördern den Umsatz, binden die Kunden und stärken die Marke. Interaktive Elemente sorgen dafür, dass Shopping noch mehr Spass macht. Belohnungen führen zu Erfolgserlebnissen und machen Lust auf mehr. All das nennt sich Gamification. 

• Punkte und Belohnungen (für Käufe, Weiterempfehlungen usw.).
• Fortschrittsanzeigen für bestimmte Aktivitäten mit definierten Zielen.
• Rankings bei Wettbewerben und Challenges.
• Abzeichen, die für bestimmte Aktionen vergeben und eingeblendet werden.

Gamification ist mehr als nur ein Trend. Es ist ein effektives Werkzeug, das zum Kaufen anregt und Kunden bindet. Es muss natürlich richtig eingesetzt werden, um zu wirken. Besonders wichtig sind dabei folgende Punkte: 

• Das Gamification-Element muss zur Zielgruppe passen. Tendenziell schätzen ältere Kunden Treueprogramme, jüngere Zielgruppen lieben dagegen Social-Media-Challenges und Wettbewerbe. 
• Das Spiel muss einfach und verständlich sein. Dazu gehören zum Beispiel Fortschrittsbalken, die zum Weitermachen animieren. 
• Wichtig sind emotionale Bindungen des Kunden zum Spiel und zum Produkt. Ein Gamification-Element kann das Gefühl von Exklusivität vermitteln. 

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Psychologie für die Verkaufsförderung

Gamification basiert auf handfesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Psychologie. Sie nutzt bewährte Prinzipien, um den Nutzern positive Gefühle zu vermitteln. Diese wirken sich wiederum direkt auf Interaktionen wie Käufe, Conversions und Verweildauer aus. Die wichtigsten psychologischen Prinzipien für Gamification sind: 

• Positive Verstärkung. Das menschliche Gehirn reagiert auf Belohnungen mit der Ausschüttung von Dopamin. Gamification-Elemente wie Punkte, Rabatte oder Abzeichen triggern diesen biologischen Mechanismus.
• Endowed Progress Effect. Menschen streben nach Vollendung. Ein simpler Fortschrittsbalken vermittelt das grundsätzlich positive Gefühl, einem Ziel näherzukommen.
• Selbstwertgefühl und Status. Nach der sozialen Vergleichstheorie ist ein Mensch umso glücklicher, je höher er sich subjektiv in der Gemeinschaft einordnet. Abzeichen oder anonymisierte Ranglisten wirken anspornend.
• Verlustaversion. Der Mensch strebt grundsätzlich danach, Verluste zu vermeiden. Die Vermittlung des Gefühls von Knappheit und Dringlichkeit ("Nur heute!") spricht dies an. 

Nicht zuletzt ist es der natürliche, angeborene Spieltrieb des Menschen, den Gamification gezielt ausnutzt. Verschiedene Antriebe können im Zusammenspiel angesprochen werden. Zum Beispiel kombiniert ein Punktesystem (Belohnung) mit einem Fortschrittsbalken (Zielerreichung) und VIP-Stufen (Status) mehrere Trigger.

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Integration von Gamification in den Onlineshop

Wie integriere ich Gamification in meinen Onlineshop? Auch für diesen Zweck gibt es Add-ons für die gängigen Shopsysteme: 

• smile.io für Shopify: Loyality-App für Treueprogramme mit Punktesystemen, VIP-Stufen oder Empfehlungsaktionen. 
• mycred.me für WooCommerce bindet die Kunden mit Ranking-Systemen, Abzeichen und Treuepunkten. 
• keepoala.com nutzt Gamification zur Verminderung von Retouren. Wer Produkte behält und nicht zurückschickt, wird belohnt. 

Bei der Auswahl eines Gamification-Programms ist es wichtig, vorab die persönlichen Ziele zu definieren: Geht es um Kundenbindung (Punktesysteme), Neukundengewinnung (Glücksspiele) oder spezielle Aspekte wie Retourenvermeidung? Nicht alle Tools erfüllen jeden Zweck. 

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Stolpersteine: Zu viel ist zu viel

Wenn Gamification richtig eingesetzt werden, kann dies den Umsatz fördern. Aber es gibt auch Gefahren. Vor allem wirkt ein Übermass an Spielelementen in einem Onlineshop sehr schnell unseriös. Viele Kunden gewöhnen sich an Belohnungen und kaufen nur noch bei attraktiven Prämien. Auf lange Sicht erhöht Gamification dann den Aufwand für den Shop – für den eigentlichen Kern des Geschäfts (die Produkte) bleibt dann wenig Zeit. Weitere potenzielle Gefahren: 

• Datenschutz: Die meisten Gamification-Elemente funktionieren nur mit der Sammlung persönlicher Daten. Das kann schnell zu rechtlichen Problemen führen.
• Over-Gamification führt zur Überforderung und stresst die Kunden. Ranglisten verursachen Wettbewerbsdruck. Das Einkaufserlebnis schlägt in eine negative Richtung um.
• Die Ablenkung vom eigentlichen Einkauf kann die Conversion im schlimmsten Fall auch senken. Den Kunden geht es immer weniger um das Produkt und immer mehr um Belohnungen oder Rankings. Wenn sie diese nicht finden, springen sie ab. 

Schliesslich ist die Entwicklung und Pflege eines durchdachten Gamification-Systems zeit- und kostenintensiv. Sie wirken nur, wenn sie zu perfekt sind. Fehler im System irritieren die Kunden. Schlecht umgesetzte Systeme schrecken die User ab. 

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Unser Fazit: Mehr Conversion durch Gamification

Die Kunden werden immer anspruchsvoller. Shopping – ob analog oder digital – ist heute mehr als nur Einkaufen. Shopping ist eine besondere Art der Unterhaltung: ein emotional geprägtes Erlebnis, das Interaktionen fördert und Belohnungen verspricht. Psychologische Trigger wie Prämien, Fortschritt und Knappheit lassen sich gezielt für die Verkaufsförderung und die Erhöhung der Conversion einsetzen. Spezielle Tools machen die Integration in den eigenen Onlineshop einfach. Aber es gibt auch Gefahren. Over-Gamification führt zu Stress statt Spass. Gezielt eingesetzte Spiel-Elemente im Onlineshop sind jedoch eine echte Bereicherung, die Kunden bindet und neue Kunden generiert.

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