Keine Kaufabbrüche mehr im Online-Shop

So verhindern Sie Kaufabbrüche zuverlässig‍

Kaufabbrüche gehören zum Online-Handel und lassen sich nicht vollständig vermeiden.
Allerdings kann der Anteil an abgebrochenen Einkäufen deutlich reduziert werden, wenn
Sie den Ursachen hierfür auf den Grund gehen. So lassen sich Ihre Umsätze und
Gewinne deutlich erhöhen.

‍

Kaufabbrüche sind für Online-Händler ein tägliches Ärgernis

Stellen Sie sich in Gedanken einmal einen Supermarkt vor. Im Kassenbereich befinden
sich neben einigen Kunden hauptsächlich extrem viele unbegleitete Einkaufswagen. Sie
sind mit unterschiedlichsten Waren gefüllt aber kein Kunde ist in der Nähe zu sehen. Man
hat sie einfach achtlos stehen gelassen und sich nicht weiter darum gekümmert.

Ihnen kommt diese Vorstellung unwahrscheinlich oder unrealistisch vor? In der Offline-
Welt haben Sie damit vollkommen recht. Hier sind verwaiste Einkaufwagen eine grosse
Ausnahme. In Ihrem Online-Shop dagegen entspricht das voll und ganz den Tatsachen.
Ihre Server-Statistik kann Ihnen das Ausmass dieses Problems deutlich machen. Hier
lässt sich nämlich exakt erkennen, wie viele bereits gefüllte Warenkörbe es in Ihrem Shop
nicht bis an die Kasse geschafft haben.

Im Online-Handel ist es für einen Besucher keine grosse Sache, seinen Warenkorb
einfach stehen zu lassen. Hierzu genügt es völlig, den Browser oder den Tab zu
schliessen. Während sich der potenzielle Kunde in einer vergleichbaren Situation im
Supermarkt Sorgen machen müsste, ertappt zu werden, ist es im Online-Handel völlig
legitim, den Einkauf in jedem beliebigen Moment einfach abzubrechen. Das bedeutet
allerdings nicht, dass Sie sich als Händler damit abfinden sollten, dass ein hoher Anteil der
Besuche in Ihrem Shop auf diese Weise endet.

Gemeinsam mit Ihnen wollen wir die Ursachen von Kaufabbrüchen näher untersuchen und
Strategien entwickeln, mit denen sich daran etwas verändern lässt. Gelingt es Ihnen, nur
einen geringen Teil der Kaufabbrecher in zahlende Kunden zu verwandeln, dann werden
Sie das sehr deutlich an Ihren Umsätzen zu spüren bekommen. Die Beschäftigung mit
dem Thema lohnt sich also in jedem Fall.

‍

Jeder Kaufabbruch in Ihrem Shop ist eine verpasste Chance

Wissen Sie, was an einem Kaufabbruch im Online-Handel besonders ärgerlich ist? Der
verhinderte Kunde war eigentlich auf dem besten Weg dazu, einen Einkauf bei Ihnen zu
tätigen. Hierzu haben Sie als Händler bereits ganze Arbeit geleistet. Sie mussten den
Kunden unter Aufwendung von Aufwand und Geld erst einmal soweit bekommen, dass er
Ihren Shop überhaupt entdeckt und betreten hat.

Und ganz offensichtlich hat es dem Interessenten auf Ihren Seiten gut genug gefallen, um
den Besuch nicht sofort abzubrechen. Stattdessen erfolgte eine intensivere Beschäftigung
mit Ihrem Sortiment. Sie ging soweit, dass eines oder mehrere Produkte sogar in den
Warenkorb gelegt wurden. Das deutet auf eine sehr konkrete Kaufabsicht hin. Natürlich
zählt jeder Shop viele Besucher, die sich lediglich einmal umschauen oder unverbindlich
informieren wollen. Legt man allerdings einen Artikel in den Warenkorb, dann geht man
damit schon einen bedeutenden Schritt weiter.

Man kann aus der Perspektive des Händlers in diesem Zusammenhang also durchaus von
einer verpassten Chance sprechen. Der potenzielle Kunde war schon kurz davor, den
Kauf abzuschliessen, als er im letzten Moment von irgendetwas davon abgehalten wurde.
Für Sie als Shop-Betreiber erlaubt das nur eine Schlussfolgerung: Sie sollten den
konkreten Ursachen auf die Spur kommen, die in Ihrem Shop dazu führen, dass ein
Nutzer seinen Einkauf im letzten Moment abbricht und seinen Warenkorb vor Ihrer Kasse
zurücklässt.

‍

Kaufabbrüche haben konkrete Ursachen

Führen wir uns in diesem Zusammenhang zunächst eine wichtige Tatsache vor Augen:
Jeder Kaufabbruch hat eine ganz konkrete Ursache. Es passiert nicht einfach unbewusst
oder aus Versehen, dass ein Einkauf nicht fortgesetzt wird. Hierfür gibt es immer einen
Grund. Ein Ereignis, eine Beobachtung oder auch ein Gefühl beim Kaufinteressenten, das
dazu führt, dass die Kauftransaktion abgebrochen wird.

Wenn es Ihnen gelingt, solchen Ursachen auf die Spur zu kommen, dann haben Sie auch
die Möglichkeit, Abbrüche zu verhindern. Das gilt natürlich nicht für jeden Abbruch. Es
kann ja jederzeit passieren, dass ein Besucher Ihres Shops es sich einfach anders
überlegt, weil zum Beispiel festgestellt wird, dass der betreffende Artikel vielleicht doch
nicht gebraucht wird. Wonach wir stattdessen Ausschau halten sollten, das sind Ursachen
für Abbrüche, die in Ihrem Shop begründet sind und die daher mehrere, vielleicht sogar
viele Besuche betreffen.

Zum Beispiel ist es möglich, dass es Dinge in Ihrem Shop gibt, die das Misstrauen von
potenziellen Kunden erzeugen. Das können zum Beispiel ein unseriös wirkendes Design,
schlechte Produktbeschreibungen, Darstellungsfehler im Shop, lange Ladezeiten oder
auch Rechtschreibfehler in Ihren Texten sein. Hier reagieren viele Besucher ablehnend
und bevorzugen es, sich nach einem anderen Anbieter umzusehen.

Vielleicht tauchen in Ihrem Shop aber auch Barrieren auf, die es dem Kunden schwer
machen, seinen Einkauf fortzusetzen. Vielleicht sind der Warenkorb oder der Logout
schwer zu finden. Vielleicht fehlt eine entscheidende Information über Versandkosten oder
Lieferzeit. Ebenso kann es auch sein, dass der eigentliche Logout fehlerhaft ist.

Nicht zuletzt kommt es auch häufiger vor, dass Shops zu stark vom eigentlichen
Einkaufsvorgang ablenken. Das kann unter anderem passieren, wenn Sie Ihre Besucher
mit Werbung, Angeboten oder Aktionen förmlich überschütten oder wenn Ihr Shop-Design
Schwächen aufweist.

‍

Mit systematischen Massnahmen zu mehr Verkäufen

Um die Anzahl an Kaufabbrüchen konsequent und systematisch zu reduzieren müssen
Sie zunächst den konkreten Ursachen auf die Spur kommen. Werten Sie hierzu die
Serverdaten aus und achten Sie darauf, an welcher Stelle im Einkaufsverlauf besonders
viele Abbrüche stattfinden. Begutachten Sie anschliessend die Seite, auf der die meisten
Besucher ihren Einkauf abbrechen. Achten Sie dort auf alle erdenklichen Ursachen, die
den Abbruch auslösen könnten.

Häufig kommt es zu Kaufabbrüchen, weil verschiedene Kunden von der Absprungseite
aus nicht mehr mit der Navigation zurecht gekommen sind. Prüfen Sie, ob es eindeutig ist,
wie man jetzt den Warenkorb erreicht, die Kasse aufsucht oder den Einkauf fortsetzt.
Sorgen Sie für deutliche Schaltflächen zu diesen zentralen Funktionen und arbeiten Sie im
Zweifelsfall mit einer besonders auffälligen Gestaltung der betreffenden Buttons.

Untersuchen Sie die Seite darüber hinaus auf Elemente hin, die zu Misstrauen führen
können. Hierbei handelt es sich häufig um fehlerhafte Texte, um missverständliche Bilder
oder um ein Zuviel an Werbung oder Cross-Selling Aktivitäten. Sorgen Sie für Korrekturen
und Reduzieren Sie, wenn erforderlich, die Inhalte, die Ihre Kunden unter Umständen
ablenken könnten.

Wenn sich die meisten Abbrüche im Logout Bereich ereignen, dann liegt das oft an
Fehlern im Prozess, an unlogischen Abläufen, an Unklarheiten über Versandkosten oder
Lieferzeiten oder an zu wenig Zahlungsmöglichkeiten. Versuchen Sie die konkrete
Ursache in Ihrem Fall herauszufinden und sorgen Sie für Abhilfe. Die Erfolgskontrolle ist
hier sehr einfach: Die Anzahl an Kaufabbrüchen müsste sich sofort nach den Änderungen
reduzieren. Ermitteln Sie hierzu vor und nach den Korrekturen unbedingt die Conversion-
Rate und berechnen Sie auf deren Grundlage den Erfolg Ihrer Massnahmen.

‍

Unser Fazit: Geben Sie sich nicht mit einer hohen Abbruchquote zufrieden

Kaufabbrüche sind im Online-Handel etwas ganz Normales. Internet-Kunden sind daran
gewöhnt, dass Sie Ihren Einkauf einfach vorzeitig abbrechen, wenn sie es sich anders
überlegen oder wenn ihnen etwas missfällt. Allerdings sollten Sie sich als Shop-Betreiber
nie mit einer hohen Abbruchquote abfinden. Bedenken Sie, dass jedem Abbruch eine
konkrete Ursache zugrunde liegt.

Häufen sich bestimmte Gründe, dann lohnt es sich in jedem Fall, gezielt für Abhilfe zu
sorgen. Sie erhöhen damit nicht nur Ihre Umsätze und Gewinne, sondern sorgen auch für
eine hohe Kundenzufriedenheit. Das ist die zwingende Voraussetzung dafür, aus
einmaligen Käufern treue Stammkunden zu machen.

‍