Erfolgreiche Online-Händler machen ihren Profit beim Einkauf

Herausforderung Online-Handel: Ein Job für Multi-Talente

Als Online-Händler müssen Sie besonders vielseitig sein. Gerade wenn Ihr Unternehmen noch klein ist und Sie mehr oder weniger alle Aufgaben in Eigenregie erledigen müssen, zeigt sich, wie flexibel sie sein müssen. Als Shop-Betreiber sind Sie für das Webdesign, die Shop-Software, die Erstellung von Sortimenten und deren Pflege, die Betreuung der Kunden, das Marketing, die Logistik und für unzählige andere Dinge verantwortlich. Nicht zuletzt trifft das auch auf den Einkauf zu und der hat es wirklich in sich.

Im Privatleben unterscheiden wir zwischen den Menschen, die in einem Geschäft oder bei einem privaten Verkauf handeln und solchen, die den genannten Preis widerspruchslos akzeptieren und bezahlen. Das ist hier eher eine Frage des persönlichen Stils und des Temperamentes. Im Geschäftsleben dagegen können Sie es sich nicht leisten, Preise unverhandelt zu akzeptieren. Hier ist es üblich und notwendig, vehement miteinander zu verhandeln.

Wenn Sie darauf verzichten, werden Sie dauerhaft zu viel für Ihre Verkaufsware bezahlen. Diese Mehrkosten summieren sich zu sehr hohen Beträgen, die unmittelbar Ihren Gewinn schmälern. Das ist nicht nur ungünstig für Ihre Bilanz, sondern kann auch ausgesprochen gefährlich werden. Wirft Ihr Unternehmen nämlich nicht genügend Profit ab, dann werden Sie nicht allzu lang Freude daran haben.

Die Einkaufskosten als entscheidender Erfolgsfaktor

Einkaufskosten spielen in jedem Handelsunternehmen eine zentrale Rolle. Nicht umsonst lautet eine alte Kaufmannsregel: „Der Gewinn wird beim Einkauf gemacht“. Wenn es Ihnen gelingt, die Einkaufspreise bei Ihren Lieferanten nur um wenige Prozentpunkte nach unten zu verhandeln, dann wird sich das mehr als deutlich auf Ihre Geschäftsergebnisse auswirken. Beim Einkauf gespartes Geld fliesst unmittelbar in den Gewinn.

Dabei bestehen die Konditionen, über die sich Verhandlungen lohnen, nicht nur aus dem reinen Einkaufspreis. Beispiele für weitere Bedingungen zwischen Ihnen und Ihren Lieferanten sind die Zahlungskonditionen. Hier kann es einen gewaltigen Unterschied machen, wenn Sie zum Beispiel einen guten Skonto-Satz oder ein besonders langes Zahlungsziel aushandeln. Achten Sie darüber hinaus auch auf die Kosten für die Lieferung der Ware. Hier verstecken sich mitunter Gebühren in erheblicher Höhe, über die Sie mit Ihren Lieferanten sprechen sollten.

Auch Aufschläge für geringe Abnahmemengen oder Gebühren für besonderen Verpackungsaufwand gehören zu den verhandelbaren Konditionen. Nicht zuletzt lohnt es sich darüber hinaus, wenn Sie mit den Lieferanten einen zusätzlichen Rabatt vereinbaren, der vom Gesamtumsatz während des ganzen Jahres abhängt.

5 Strategien: So erreichen Sie besonders gute Konditionen

Wenn man über Geschäftsleute sagt, dass sie besonders gute oder harte Verhandlungspartner sind, dann hat das weniger mit der Persönlichkeit, sondern eher mit konkreten Verhandlungsstrategien zu tun. Im Folgenden stellen wir Ihnen 5 solche Strategien vor, die Ihnen dabei helfen, erfolgreich aus Verhandlungen hervorzugehen:

Strategie 1: Bereiten Sie sich gründlich vor

Eine gute Vorbereitung ist schon die halbe Miete. Bevor Sie sich mit einem Lieferanten zusammensetzen, um über Konditionen zu verhandeln, sollten Sie sich genau über Ihren Gesprächspartner informieren. Welche Umsätze machen Sie mit dem Anbieter, wie haben sich die Aufträge in der letzten Zeit entwickelt, wie wichtig ist der Partner für Sie und wie läuft die Zusammenarbeit mit Ihrem Team? Wenn Ihnen diese Informationen im Gespräch zur Verfügung stehen, können Sie während der Verhandlung besonders gut reagieren.

Strategie 2: Definieren Sie ein klares Ziel

Wenn Sie ohne eine klare Zielsetzung in ein Gespräch gehen, dann ist es Ihnen nicht möglich, ein vernünftiges Ergebnis zu erreichen. Sie verhandeln dann lediglich auf Sicht und können gar nicht beurteilen, was Sie erreichen müssten, um erfolgreich zu sein. Legen Sie stattdessen exakt fest, was Sie erreichen wollen. Definieren Sie dazu konkrete Zahlen und legen Sie dabei auch fest, welche Konditionen Sie unter keinen Umständen bereit sind, zu akzeptieren.

Strategie 3: Übernehmen Sie die Gesprächsführung

Wenn Sie Ihre eigenen Ziele und Vorstellungen bei einer Verhandlung durchsetzen wollen, dann sollten Sie von Anfang an deutlich zeigen, dass Sie das Gespräch führen. Das erkennt man vor allem an Ihrer Körpersprache und Ihrem Auftraten, aber auch daran, dass Sie immer die Initiative ergreifen. Achten Sie darauf, das Gespräch zu eröffnen, die einzelnen Themen festzulegen und den Gesprächsablauf zu steuern. Auf diese Weise übernehmen Sie die Führung ganz unabhängig davon, ob die Verhandlung bei Ihnen oder in den Räumen Ihres Lieferanten stattfinden.

Strategie 4: Bringen Sie konkrete Zahlen ins Spiel

Wenn Sie ein Verhandlungsgespräch von aussen betrachten, dann können Sie sehr häufig feststellen, dass beide Gesprächspartner es vermeiden, konkrete Zahlen zu nennen. Man will dies lieber dem jeweils anderen überlassen, weil es einfacher erscheint, auf ein Angebot zu reagieren als selbst eines zu unterbreiten. Wenn Sie allerdings genau wissen, was Sie gerne erreichen würden, dann ist es unproblematisch, Ihre Vorstellungen in konkreten Zahlen zu nennen. Auch damit zeigen Sie, dass Sie die Führung im Gespräch übernehmen und wirken deutlich souveräner.

Strategie 5: Bleiben Sie immer fair

Gute Einkaufspreise sind eine hervorragende Möglichkeit, um als Online-Händler erfolgreicher zu werden. Bei allem Verhandlungsgeschick und Ehrgeiz sollten Sie aber immer im Hinterkopf behalten, dass Ihre Geschäftspartner wirtschaftlich überleben wollen und sollen. Nutzen Sie Ihre Verhandlungsposition also nicht schamlos aus, um Lieferanten über Gebühr unter Druck zu setzen, sondern bleiben Sie immer fair.

Unser Fazit: Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten zur Gewinnoptimierung

Als selbständiger Online-Händler verfolgen Sie vor allem das Ziel, dass Ihr Unternehmen Gewinn abwirft. Nur so ist es Ihnen möglich, vom eigenen Betrieb zu leben und diesen dauerhaft auf positivem Kurs zu halten. Aus diesem Grund sollten Sie jede Möglichkeit nutzen, um Ihren Profit zu steigern. Eine Optimierung des Einkaufs leistet hier bereits wertvolle Dienste. Darüber hinaus lohnt es sich aber auch, die festen Kosten unter die Lupe zu nehmen. Haben Sie zum Beispiel schon einmal überprüft, was Sie die hauseigene Logistik Monat für Monat kostet? Rechnen Sie einmal nach und vergleichen Sie das Ergebnis dann mit den Kosten, die bei einem externen Dienstleister anfallen würden. Sie werden überrascht sein, welche Beträge sich so einsparen lassen.

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