Buy Now, Pay Later

Zahlungsaufschübe sind bei Kunden beliebt. Immer mehr Onlineshops bieten diese an – denn sie steigern die Conversion. Aber Buy Now, Pay Later (BNPL) hat auch Schattenseiten: mehr Aufwand, höhere Gebühren, mehr Risiko. Wann lohnt sich BNPL? Und welche Alternativen gibt es? 

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Shopping-Trend BNPL

Im Prinzip ist BNPL nichts Neues. Was früher Ratenkauf oder Kauf auf Kredit hiess, nennt sich heute ganz knapp, verständlich – und natürlich auf Englisch – Buy Now, Pay Later. Kaufe jetzt, zahle später. Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand: niedrige Einstiegshürden, geringe Anfangsinvestitionen, sofortiger Konsum. Gerade bei jüngeren Zielgruppen, die oft über wenig Geld verfügen, ist BNPL beliebt. 

Der Unterschied zum klassischen Kauf auf Kredit liegt aus Kundensicht in der Möglichkeit des Zahlungsaufschubs ohne Zinsen. Denn Dienste wie PayPal oder Klarna lassen sich den Service von den Händlern bezahlen. Erst bei längeren Laufzeiten oder Zahlungsausfällen fallen Zinsen für den Kunden an. 

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BNPL als Conversion-Booster

Buy Now, Pay Later ist für viele Kunden ein attraktives Angebot. Es verleiht jedem Onlineshop einen zusätzlichen Mehrwert und steigert die Conversion. Die Fakten sprechen für sich: 

• Die Hemmschwelle für einen Kauf sinkt. Kunden akzeptieren teurere Preise eher, wenn es eine Ratenoption gibt.
• Auch der durchschnittliche Warenkorbwert liegt bei Kunden höher, die mit BNPL bezahlen.
• Kunden, die mit BNPL gute Erfahrungen gemacht haben, kommen wieder. Viele Bestandskunden erhöhen ebenfalls die Conversion. 

BNPL ist aber – zumindest für den Onlineshop – nicht umsonst. Im Durchschnitt verlangen die Anbieter von BNPL Gebühren von 2 bis 6 Prozent des Kaufpreises. Der Kunde bekommt den Aufschub umsonst, der Händler zahlt dafür. Diese Kosten lassen sich nur ausgleichen, wenn sich auf der anderen Seite durch BNPL mehr Einnahmen generieren lassen. 

Welche Conversion-Steigerung ist mit BNPL möglich? Klarna wirbt mit Conversion-Steigerungen um 20 Prozent. Im Einzelnen hängen die Effekte von verschiedenen Faktoren ab. Onlineshopbetreiber sollten sorgfältig prüfen, ob ein Zahlungsaufschub für sie infrage kommt. 

• Bei niedrigpreisigen Produkten lohnt sich BNPL nicht. Die Gebühren machen kaum noch Gewinne möglich. 
• Auch Verbrauchsgüter mit hoher Kaufhäufigkeit eignen sich nicht für BNPL. In der Regel ist hierfür beim Kunden immer genug Liquidität vorhanden.
• Nischenprodukte sind ebenfalls tendenziell untauglich für Zahlungsaufschübe. Die Zielgruppe ist hier zu klein, um den Aufwand für BNPL zu rechtfertigen. 

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In vielen Branchen ein Must-have

Wenn der Umsatzanstieg die Gebühren rechtfertigt, ist Buy Now, Pay Later ein Must-have für Onlineshops. Wenn es fehlt, wechseln viele Interessenten zur Konkurrenz – und sind oft bereit, für den Zeitgewinn mehr Geld zu bezahlen. Typische BNPL-Produkte sind: 

• Mode und Accessoires aus dem mittleren bis gehobenen Preissegment. 
• Hochpreisige Waren (Elektronik, Haushalt, Schmuck usw.). 
• Saisonale Produkte (zum Beispiel Weihnachtsgeschenke). Wenn der Bedarf sofort gedeckt werden muss, greifen Kunden eher zu Angeboten, die sie nicht sofort bezahlen müssen.

Generell gilt: Auf stark umkämpften Märkten ist die Möglichkeit eines Zahlungsaufschubs ein deutlicher Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Im Onlinehandel setzen viele Kunden heute BNPL schon als selbstverständlich voraus. Die meisten Onlineshops können es sich nicht leisten, auf BNPL zu verzichten. Dann geht es weniger um die Frage, ob BNPL sinnvoll ist, sondern wie man es einsetzt.

Übrigens: Eine hohe Abbruchrate beim Checkout ist bei vielen Onlineshops ein sicheres Indiz dafür, dass die Option Zahlungsaufschub fehlt. 

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Integration von BNPL in den Onlineshop

Die Integration von Buy Now, Pay Later in einen Onlineshop ist dank der weit verbreiteten Unterstützung von Zahlungsdienstleistern unkompliziert. Viele Shopsysteme bieten vorgefertigte Lösungen mit Plugins an. Auch die BNPL-Anbieter selbst stellen einfache Integrationsmöglichkeiten bereit. Wichtig ist die Auswahl des Zahlungsdienstleisters. 

• Bekannte BNPL-Anbieter wie PayPal oder Klarna wecken beim Kunden Vertrauen. 
• Auch unbekannte Drittanbieter, die oft mit günstigeren Konditionen werben, können in einer Testphase ausprobiert werden.
• Vergleichen Sie die Gebühren. Hier gibt es oft grosse Unterschiede. 
• Beim Checkout sollte der Kunde klar und transparent über alle Bedingungen des Zahlungsaufschubs informiert werden.

Es lohnt sich, BNPL-Optionen zunächst nur für bestimmte Produkt- oder Kundengruppen anzubieten, um Erfahrungen zu sammeln. Wie wird die neue Zahlungsmöglichkeit von den Kunden angenommen? Lohnt sich der Aufwand? All diese Fragen lassen sich mit einem Test beantworten, ohne ein allzu grosses Risiko einzugehen. 

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Alternativen zu BNPL

Geht es auch ohne BNPL? Klar. Die klassische Ratenzahlung kommt ohne Drittanbieter aus. Allerdings bedeutet dies für den Onlineshop-Betreiber erheblich mehr Aufwand. Ein weiterer Nachteil besteht im Ausfallrisiko, das hier nicht auf den Zahlungsdienstleister abgewälzt werden kann. Dazu kommt, dass bekannte Anbieter wie Klarna dem Onlineshop einen seriösen Touch verleihen. Das ist besonders für die Gewinnung von Neukunden wichtig. 

Eine weitere Möglichkeit sind Rabattangebote für Sofortzahler. Eine prozentuale Ermässigung des Kaufpreises bei Vorkasse ist für den Onlineshopbetreiber mit relativ wenig Aufwand verbunden – allerdings sollte man vorab testen, ob der Conversion-Effekt ähnlich ist. Rabatte sind für preissensible Kunden attraktiv, ein Zahlungsaufschub hat die besten Effekte bei einer jüngeren, weniger liquiden Kundengruppe. 

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Unser Fazit: Für viele Shops unverzichtbar

Buy Now, Pay Later als neue Zahlungsmethode im Shop? Wenn eines der folgenden Merkmale zutrifft, sollte man es sich als Shopbetreiber ernsthaft überlegen, eine BNPL-Option zu integrieren: 

• Hochpreisige Angebote
• Junge Zielgruppen
• Hart umkämpfte Märkte mit vielen Anbietern
• Hohe Abbruchraten beim Checkout

BNPL kann die Conversion-Rate deutlich steigern, weil es den Kunden finanzielle Flexibilität bietet – und mit einfachen Plugins für die gängigen Shopsysteme ist die Integration unkompliziert. In der Regel führt BNPL zu höheren Umsätzen. Deshalb lohnt sich ein Test.