B2B-Online-Shops bieten hervorragende Erfolgschancen

B2B und B2C: Das sind die wichtigsten Unterschiede

Wenn wir über den Online-Handel nachdenken, dann fällt uns meist ausschliesslich der Verkauf von Produkten an private Verbraucher ein. Wir sprechen dabei vom sogenannten B2C-Handel. Die Abkürzung steht für „Business to Consumer“ und bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten.

Geht es stattdessen um geschäftliche Beziehungen zwischen Unternehmen, dann ist die Bezeichnung B2B („Business to Business“) gebräuchlich. Übertragen auf den Online-Handel bedeutet B2C also, dass wir unsere Produkte an Endverbraucher verkaufen und B2B, dass sich unsere Angebote an Unternehmen richten.

Was viele Online-Händler nicht berücksichtigen: Teilweise bietet das B2B-Segment erhebliche geschäftliche Chancen. Denken Sie zum Beispiel einmal an einen Web-Shop, der sich darauf spezialisiert hat, im Internet mit Schreibwaren zu handeln. Bei der Kundschaft handelt es sich überwiegend um private Verbraucher. Wenn dieser Händler sein Geschäft nun in der Art erweitert, dass er auch geschäftliche Kunden mit Büromaterial versorgt, vergrössert sich seine Zielgruppe dadurch erheblich. In der Folge steigen die Umsätze und das Unternehmen wächst.

Dies lässt sich auf viele verschiedene Produktbereiche übertragen. Schliesslich kauft fast jedes Unternehmen bestimmte Produkte ein. Hierbei handelt es sich zum Beispiel um Handelsware, um Rohstoffe, um Hilfsmittel, um Einrichtungsgegenstände oder um Werkzeuge. Wenn es Ihnen gelingt, mit Ihren Angeboten sowohl B2C als auch B2B aktiv zu sein, können sich hieraus sehr interessante Chancen ergeben.

Ihre Geschäftskunden erwarten einen besonderen Service

Bevor Sie allerdings damit beginnen, Ihre Zielgruppe in Richtung Geschäftskunden zu erweitern, sollten Sie sich vor Augen führen, was diese Kundengruppe von Ihnen erwartet. Im Prinzip brauchen Sie dafür lediglich einen Blick auf Ihre eigenen Erwartungen an Ihre Lieferanten zu werfen. Sie unterhalten selbst nämlich längst B2B-Geschäftsbeziehungen und kennen sich damit bereits gut aus.

Wichtig ist, dass Sie Ihren gewerblichen Kunden einen professionellen Service anbieten. Das bezieht sich vor allem auf eine zuverlässige Verfügbarkeit Ihrer Produkte. Geschäftskunden sind darauf angewiesen, ihre Arbeitsabläufe und den Materialfluss sorgfältig zu planen, da vom Nachschub viele verschiedene Prozesse abhängen können. Wenn Sie nicht absolut zuverlässig und darüber hinaus sehr schnell liefern können, wird es mit Ihren B2B-Kunden Probleme geben.

Auch in Bezug auf die Bezahlung im Shop gibt es Unterschiede. Geschäftskunden bevorzugen den Einkauf auf Rechnung. Ausserdem sollten Sie darüber nachdenken, dieser Kundschaft Skonto einzuräumen, wenn innerhalb einer bestimmten Frist bezahlt wird.

Trennen Sie Ihre Geschäftszweige voneinander

Sie betreiben bereits einen B2C-Shop und denken darüber nach, zusätzlich in das B2B-Geschäft einzusteigen? Dann empfehlen wir Ihnen, beide Aktivitäten in getrennten Shops anzubieten. Das ist zum einen wichtig, da Sie im gewerblichen Bereich wahrscheinlich günstigere Preise oder zusätzliche Boni wie Mengenstaffeln anbieten werden.

Zum anderen unterscheiden sich bei den meisten Produktbereichen aber auch die Anforderungen in Bezug auf die Beschreibung der Artikel im Shop. Während Sie bei privater Kundschaft eher einen emotionalen Ansatz mit deutlichen Kaufanreizen wählen, sollten Sie gewerbliche Kunden eher mit sachlichen Beschreibungen und vielen technischen Daten von Ihren Angeboten überzeugen. Natürlich gibt es hierbei auch Überschneidungen. So interessieren sich Endkunden ebenfalls für technische Informationen, während sich auch Firmenkunden über eine einladende Ansprache freuen.

Auch allgemein kann es sich lohnen, in Bezug auf die Kundenansprache und das Shop-Design zwischen einem privaten und einem gewerblichen Ansatz zu unterscheiden. Grundsätzlich gilt, dass im B2B-Bereich eher eine nüchterne und informative Darstellungsform überzeugt.

Unser Fazit: Ohne eine exzellente Performance geht es nicht

Eines ist absolut unverzichtbar, wenn Sie Ihren Online-Handel auf Geschäftskunden erweitern wollen: Sie müssen Ihrer neuen Kundengruppe eine wirklich einwandfreie Performance bieten. Schwächen in der Kommunikation, Lieferverzögerungen oder die Nichteinhaltung von Absprachen führt in diesem Bereich sehr schnell dazu, dass sich die Kunden lieber andere Lieferanten suchen.

Das kann vor allem im Bereich der Logistik schnell zu Problemen führen. Wenn es Ihnen bei der Bedienung von Privatkunden vielleicht noch gelungen ist, Lagerung und Versand selbst darzustellen, dann ist das im B2B-Segment nicht zu empfehlen. Gerade bei einem Anstieg der eingehenden Bestellungen kommt es schnell dazu, dass Ihre Strukturen überfordert sind und Ihre Performance nachlässt.

Besser ist es, wenn Sie in diesem Bereich mit einem professionellen Dienstleister zusammenarbeiten. Ein passender Logistik-Experte kann Sie optimal unterstützen und sorgt dafür, dass auch bei unerwarteten Auftragsspitzen immer optimale Leistungen erbracht werden, ohne dass es zu Verzögerungen und Ausfällen kommt.

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