Vielleicht sagt Ihnen der Begriff der strategischen Positionierung im Moment noch nichts. Das wird sich allerdings in den nächsten Minuten ändern. Wir stellen Ihnen damit ein Marketing-Instrument vor, mit dem fast alle erfolgreichen Unternehmen arbeiten und das sich optimal auf den E-Commerce übertragen lässt.
Die strategische Positionierung bezeichnet die sorgfältige Abstimmung von Produkteigenschaften, Zielgruppen, Kundenbedürfnissen und Imagewerten. Die Zielsetzung besteht dabei darin, einen bestimmten Kundentypus anzusprechen und diesem exakt das zu bieten, was er sich wünscht oder was er braucht. Veranschaulichen wir diese sehr theoretische Ausführung anhand eines praktischen Beispiels.
Hierbei wollen wir von Zahncreme sprechen. Das Angebot dieses grundlegenden Hygieneproduktes ist bekanntlich sehr gross. Es gibt verschiedene Zahncremes für alle erdenklichen Probleme und Wünsche. Sie erhalten Artikel für weissere Zähne, für ein gesundes Zahnfleisch, gegen Schmerzempfindlichkeit, für frischen Atem und gegen Mundgeruch, gegen Plaque oder gegen Zahnstein, um nur einige Beispiele zu nennen. Schauen Sie sich diese verschiedenen Sorten von Zahncreme im Geschäft nun einmal detaillierter an. Sie werden eine erstaunliche Feststellung machen: Die Inhaltsstoffe der verschiedenen Produkte sind nämlich annähernd identisch.
Das bedeutet im Prinzip, dass jede Zahncreme weitgehend dasselbe leistet. Es ist sind lediglich Marketing-Strategie und Image, die für die Unterschiede sorgen. Die Zielsetzung ist dabei ganz einfach: Die Hersteller wollen sich keinen reinen Preiskampf liefern, sondern mit ihren Produkten jeweils ganz bestimmte Zielgruppen mit konkreten Zahnproblemen ansprechen.
Und das hat am Markt entscheidende Vorteile. Statt sich gegenseitig preislich immer wieder zu unterbieten, können es sich die Hersteller erlauben, ausgesprochen hohe Preise für Ihre Produkte aufzurufen. Ausserdem haben die Kunden in vielen Fällen das Gefühl, exakt die Zahnpflege gefunden zu haben, die optimal zu den eigenen Wünschen und Bedürfnissen passt. Im Ergebnis entstehen so auf der einen Seite hohe Umsätze und auf der anderen Seite eine perfekte Kundenbindung. Und das alles gelingt mit einem Produkt, das vor allem aus Wasser, Schaumbildnern, Putzkörpern und Aromastoffen besteht.
Sie fragen sich, was unsere bisherigen Ausführungen zum Thema strategische Positionierung mit dem Online-Handel zu tun haben? Eine ganze Menge. Wir sind im E-Commerce nämlich mit einer ganz ähnlichen Situation konfrontiert. Auch hier basiert der Markt auf einer Vielzahl von unterschiedlichen Web-Shops. Und wenn man es ganz genau betrachtet, dann erhält der Kunde in jedem Shop eigentlich dieselben Produkte zu identischen Preisen.
Warum also sollte sich ein Verbraucher genau für Ihren Shop entscheiden und nicht bei einem Ihrer Konkurrenten einkaufen? Die Antwort auf diese Frage liefert Ihnen die strategische Positionierung.
Wenn es Ihnen gelingt, Ihren Shop optimal zu positionieren, dann spricht er eine ganz bestimmte Zielgruppe mit einem festgelegten Profil an Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen an. Hierbei kann es sich zum Beispiel um eine Kundengruppe handeln, die besonders grossen Wert auf eine wirklich umfassende Beratung legt. Wenn Sie diese Kunden gezielt ansprechen und in Ihrem Shop gleichzeitig besonders ausführliche Produktbeschreibungen, eine persönliche Kaufberatung oder einen exzellenten After-Sales-Support anbieten, dann liefern Sie Ihren Kunden einen sehr überzeugenden Grund dafür, sich immer wieder für Ihren Shop zu entscheiden.
Die Konzentration auf Beratung ist dabei lediglich eines von vielen Beispielen. Sie können unter anderem besonders preissensitive Kunden ansprechen, solche, die die neuesten Produkte am Markt immer als erste besitzen wollen, Käufer, für die es vor allem auf blitzschnelle Lieferzeiten ankommt oder solche, denen Markenprodukte besonders am Herzen liegen.
Wenn Sie sich für Ihren eigenen Shop eine strategische Positionierung erarbeiten wollen, dann funktioniert das in 5 einfachen Schritten:
Schritt 1: Visionen entwickeln und Ziele definieren
Grundlage jeder Positionierung ist die Ermittlung Ihrer ganz persönlichen Vorstellungen und Wünsche. Definieren Sie hierzu zunächst eine übergreifende und langfristige Vision. Malen sich hierzu aus, wo Sie in zehn oder zwanzig Jahren gerne stehen würden. Direkt im Anschluss sollten Sie den Weg zu der anvisierten Vision in erreichbare Einzelziele aufteilen. Diese Ziele bilden den Wegweiser für Ihre berufliche und private Zukunft.
Schritt 2: Stärken und Schwächen analysieren
Der nächste Schritt verlangt Ihnen ab, dass Sie die Stärken und die Schwächen Ihres Unternehmens sehr ehrlich und gründlich analysieren. Was können Sie und Ihr Team besonders gut? In welchen Bereichen gibt es Defizite? Was macht Ihnen grossen Spass und welche Tätigkeitsbereiche belasten Sie eher? Beziehen Sie auch Aspekte wie Ihren Standort, die Firmenräumlichkeiten der spezielle Kompetenzen durch bestimmte Mitarbeiter mit ein.
Schritt 3: Die Analyse auf Ihr Geschäftsmodell übertragen
Wenn Sie Klarheit darüber haben, was Ihr Team besonders gut kann, dass lassen Sie dieses Potenzial in Ihre Geschäftsidee einfliessen. Entwickeln Sie Alleinstellungsmerkmale, die Sie deutlich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Denken Sie darüber nach, wie sich die Stärken Ihres Unternehmens optimal mit Ihrem Geschäftsmodell und mit der Marktsituation verbinden lassen und entwickeln Sie auf dieser Grundlage ein einzigartiges Konzept.
Schritt 4: Den optimalen Kunden definieren
Nun ist es an der Zeit, zu bestimmen, welche Kunden optimal zu Ihren künftigen Leistungen und Alleinstellungsmerkmalen passen. Denken Sie darüber nach, zu welcher Zielgruppe Ihr Leistungspaket bestmöglich passt, wessen konkrete Probleme Sie mit Ihren Angeboten lösen können und wessen Bedürfnisse Sie erfüllen.
Schritt 5: Die Zielgruppe direkt ansprechen
Nachdem Sie die Zielgruppe definiert haben, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie diese Kunden erfolgreich ansprechen können. Mit welchen Fragen, Wünschen und Problemen wendet sich der Zielkunde an Google? Welche Aktivitäten in den sozialen Netzen sind für die Zielgruppe besonders interessant? Welche Foren, Portale und andere Internetseiten besucht diese Gruppe bevorzugt?
Die strategische Positionierung erlaubt Ihnen eine planmässige und sichere Entwicklung Ihres Unternehmens in die gewünschte Richtung. Damit gehört dieses Marketing-Instrument zu den wichtigsten Methoden erfolgreicher Online-Unternehmer. Lassen Sie die damit verbundenen Chancen nicht ungenutzt, sondern sorgen Sie mit einer passenden Positionierung für maximalen Erfolg im E-Commerce.
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