D2C – der direkte Draht zum Kunden

Direkte Interaktion mit dem Kunden ohne Zwischenhändler? Direct to Customer (D2C) macht höhere Margen, bessere Datenkontrolle und eine stärkere Bindung an die Marke möglich. Social Media und der eigene Onlineshop spielen bei dieser Strategie eine besondere Rolle. Das Netz macht D2C auch für Unternehmen möglich, die beim Vertrieb bisher auf Dritte angewiesen waren. Doch nicht für jedes Business lohnt sich die Umgehung der Handelsmittler. 

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Was heisst D2C?

D2C steht für Direct to Customer, also den Vertrieb eigener Produkte ohne Zwischenhändler. Kein Umweg über Detailhändler, Grossisten oder Marktplätze wie Amazon. Grundlage für D2C ist also ein eigener Vertriebskanal. Dabei ist es egal, wer bei physischen Produkten die Pakete packt und versendet. Auch ein Onlineshop, der einen Logistikpartner hat, betreibt per definitionem D2C. Entscheidend ist, wer den Vertrag mit dem Endkunden steuert und die Beziehung zum Kunden hat. Kein D2C-Verhältnis liegt dagegen in folgenden Fällen vor: 

• Weiterleitung eines Kundenauftrags an einen Grossisten oder den Hersteller (Dropshipping). 
• Verkauf über Amazon als Händler (FBA). Dann ist Amazon Vertragspartner des Kunden. 

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D2C bei Amazon? 

Gerade beim Verkauf über die Amazon-Plattform fällt die Entscheidung zwischen FBA (Fulfillment bei Amazon) und FBM (Fulfillment bei Merchant) oft schwer. Als Faustregel gilt hier: 

• Bei Bestsellern lohnt sich auf lange Sicht FBA. So werden mehr Verkäufe durch den Trust-Vorteil von Amazon möglich. Die Vielzahl der Verkäufe gleicht die höheren Gebühren aus.
• Bei Nischenprodukten mit wenig Konkurrenz ist FBM in der Regel die beste Wahl. Geringere Gebühren machen mehr Gewinn möglich.

Wenn ein Unternehmen sowohl Bestseller mit hohen Umsätzen als auch Nischenprodukte verkauft, sind Hybrid-Modelle denkbar. Bestimmte Produktgruppen werden über FBA verkauft, andere über FBM. 

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Die Vorteile von D2C 

Der grösste Vorteil von D2C liegt auf der Hand: Unabhängigkeit. Das eigene Unternehmen behält weitgehend die Kontrolle über Marketing, Preise und die Kommunikation mit dem Kunden. Der Verzicht auf Zwischenhändler erhöht die Gewinnmarge, weil Provisionen entfallen. Ausserdem macht D2C den direkten Kontakt mit dem Kunden möglich. Der Unternehmer erhält wertvolle Informationen und Daten, die er zur Optimierung seines Geschäfts verwenden kann: 

• Zielgerichtete Kampagnen durch personalisierte Kundenansprache. 
• Schnellere Markteinführung neuer Produkte ohne Umwege. 
• Flexibilität durch unmittelbare Reaktionen auf Marktveränderungen und neue Trends. 

D2C ist innovationsfreundlich und deshalb für alle Online-Unternehmen mit Zukunftsambitionen lukrativ. Das direkte Feedback der Kunden beschleunigt die Optimierung vorhandener und die Entwicklung neuer Produkte. Strategien wie datengetriebenes Marketing in Eigenregie sind nur mit Direct to Customer möglich. Langfristig sorgt D2C für den Aufbau einer sicheren Datenbasis. Daten sind Gold wert – nur wer seine Kunden kennt, kann verkaufen. Das Ergebnis sind weniger Streuverluste, höhere Conversion-Raten und eine bessere Kundenbindung. 

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Wann lohnt sich D2C? 

Unternehmen mit einzigartigen, unverwechselbaren Produkten und einem starken USP sind am ehesten in der Lage, von den Vorteilen des D2C zu profitieren. Denn wenn die Konkurrenz gering ist, müssen weniger Abstriche an die Gewinnmargen gemacht werden. Ausserdem lassen sich kleinere Zielgruppen mit D2C leichter persönlich ansprechen. 

D2C kann Startups den Einstieg in den E-Commerce erleichtern. Das Risiko teurer Handelsverträge entfällt. Wer sich noch unsicher ist, ob sich ein Produkt verkaufen lässt, kann dies in einem Testlauf herausfinden. Er muss sich in diesem Stadium noch nicht rechtlich und finanziell allzu stark binden. Erst wenn die Marktreife feststeht, muss sich das Unternehmen zwischen B2B2C (Business to Business to Customer) und D2C entscheiden.

• D2C ist ideal für Nischenprodukte ohne grosse Konkurrenz. 
• B2B2C ist für Massenware ohne grosse Individualität am besten geeignet. 

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Digitalisierung als Treiber für D2C

Heute ist die Digitalisierung das Rückgrat des D2C-Modells. In den meisten Fällen macht erst das Netz die Unabhängigkeit von Zwischenhändlern möglich. Je besser die digitale Infrastruktur, desto mehr Prozesse können direkt zwischen Unternehmen und Kunden abgewickelt werden. Social Media Plattformen wie Instagram, TikTok oder YouTube bieten hierfür kostengünstige und zielgerechte Möglichkeiten des Austausches. 

Nicht zuletzt hebt die Digitalisierung auch geografische Barrieren auf. Einmal online gestellt, ist jeder Shop sofort global erreichbar: 

• Der Kaufvertrag kommt ohne die Beteiligung Dritter zustande.
• Der Versand läuft über standardisierte digitale Logistiklösungen, die direkt mit dem Online-Shop verknüpft sind. 
• Zahlungen erfolgen über digitale Zahlungsdienste wie Apple Pay, PayPal oder Klarna, die internationale Transaktionen in Echtzeit ermöglichen. 

Am Ende spricht gegen das Konzept von B2C lediglich der grössere Aufwand für das Erreichen der Zielgruppe. Es ist klar, dass man über Shopping-Giganten wie Amazon schneller Aufmerksamkeit erreicht. Gezielte SEO- und Social-Media-Strategien kompensieren die Nachteile. 

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Unser Fazit: Mehr Unabhängigkeit mit D2C

D2C bietet Online-Händlern den direkten Kundenzugang. Und das hat effiziente Vorteile: höhere Gewinnmargen, mehr Datenkontrolle und die gezielte Nutzung von SEO und Social Media. Auch der Umstieg vom Einschalten der Zwischenhändler zum Direktvertrieb ist ganz einfach möglich. Mit Testläufen für bestimmte Produktgruppen oder gezielte Aktionen lässt sich das Risiko von Verlusten minimieren. Am Ende bietet D2C mehr Unabhängigkeit und ermöglicht das selbstständige Agieren auf dem Online-Markt.